(北京交通大学，北京 100000)
摘 要：文章指出，呼和浩特铁路局加快推进铁路建设， 实现路网的 快速扩张。同时随着内蒙古工业发展总体思路和产业结构调整，导致呼和浩特铁路局未来铁 路白货市场需求也将发生变化。为进一步满足内蒙古自治区经济可持续发展的迫切需要，文 章对未来白货市场营销策略进行了初步的研究。
关键词：呼和浩特铁路局；
白货运输；
营销策略
中图分类号：F713.50(226) 文献标识码：A 文章 编号：1007—6921(2009)10—0009—03
呼和浩特铁路局实现科学发展观，充分发挥路地两方面积极性，努力构建适应区域经济社会 发展的完善铁路网，随着铁路在建和拟建项目的完成，必将大大提高铁路运输能力。另一方 面，根据2008年～2012年内蒙古工业发展总体思路和预期目标及内蒙古自治区“十一五”后 三年全区工业重点行业产业结构调整的指导意见，自治区内的行业产业结构也将发生变化， 导致呼和浩特铁路局未来白货市场需求也将发生变化，总体呈现上升趋势，如何结合呼和浩 特铁路局的运能运力的实际情况，确定未来白货市场营销策略对呼和浩特铁路局货运发展有 着重要的意义。
1 呼和浩特铁路局在建、拟建项目及运能分析
1.1 呼和浩特铁路局在建项目分析
新建张家口至集宁南铁路。全长178.08km，国家一级双线电气化铁路，预留200km条件。
大同至包头铁路电气化改造，全长451km。
包头至惠农铁路电气化改造，全长395.04km。
新包神铁路内蒙段工程。全长177km，国家一级双线电气化铁路，预留200km。
新建临河至策克铁路，全长768km，国家二级单线，预留一级。
新建郭尔奔敖包至白音芒来铁路，全长143.9km，国家二级单线，预留一级。
集宁至包头第二双线，线路全长302.7km，国家一级双线电气化铁路。
1.2 呼和浩特铁路局拟建项目分析
目前，呼和浩特铁路局拟建项目17项，其中鄂尔多斯地区8项，前期工程正加快推进，部分 线路正在进行可行性研究或上报审查工作。
锡林浩特至二连浩特，线路全长375.3km，国家一级单线铁路，预留双线和电化条件。
张家口至滦平至唐山铁路，线路全长528.6km，国家一级单线铁路，预留双线和电化条件 。
海公线扩能改造，线路全长52.6km。
额济纳旗至哈密铁路，线路全长700km，国家一级单线铁路。
白云至满都拉铁路，线路全长81km。
锡林浩特至乌兰浩特铁路，线路全长633.8km。
锡林浩特至多伦铁路，线路全长255km。
珠恩嘎布其口岸至巴彦乌拉铁路，线路全长230.2km。
集通铁路增建二线，线路全长963km。
乌拉山至锡尼段铁路，线路全长99km，国家一级，电力牵引。
大塔至四眼井段铁路，线路全长84km，国家一级单线。
大塔至马场壕段铁路，线路全长60km，国家二级单线。
新街至红进塔段铁路，线路全长90km，国家一级单线。
新街至恩格阿娄段铁路，线路全长92km。
恩格阿娄至陶利庙段铁路，线路全长91km，国家一级单线。
陶利庙至靖边段铁路，线路全长99.9km。
大饭铺至马栅铁路，路全长47.3km。
1.3 铁路网规划实施后呼和浩特铁路局运能预测
呼和浩特铁路局上述项目铁路网规划实施后，随着内蒙古自治区以构筑东西大通道、出 区通道、口岸通道和煤运通道的战略构想，路网规模快速的扩充，将基本形成北接蒙古、南 下珠三角、西联新疆、东至京津渤海湾地区的西部铁路运输大通道，全局路网将不断完善， 特别是鄂尔多斯、锡林郭勒地区路网将覆盖所有的资源点，到2020年，全区铁路总营业里程 将突破10 000km，其中，呼和浩特铁路局铁路营业里程将达到9 000km以上,内蒙古自治区 境内将形成“一横三纵”的铁路网格局。在货运方面，将使整个内蒙古对外通道的输送能力 达到9亿t以上。自治区境内高速、便捷、大输送能力铁路网的形成，必将对自治区经济社会 又好又快发展发挥巨大的促进作用，铁路运输能力基本适应自治区经济社会发展需要。
2 内蒙古自治区“十一五”后三年产业结构调整政策
在“十一五”后三年中，内蒙古自治区按照走中国特色新型工业化道路的要求，加快产业多 元、延伸和升级，继续大力发展优势特色产业，加快构筑现代产业体系，继续调整优化工业 布局，加强工业基地建设，推动集中集约发展，优化工业经济发展的体制机制和环境，努力 实现工业增加值年均增展24%，其中规模以上工业增加值平均增长26%，进一步推进结构调整 ，大力发展以下产业升级。
2.1 化学工业
加快在建的煤化工、氯碱化工和天然气化工原料及延伸加工项目建设进度，继续规划和布局 建设一批重大化工项目。到2010年，甲醇、聚氯乙烯等初级化工产品就地延伸加工率达到50 ％。推进规划布局的四川汉龙集团包头蒙汉实业有限公司、包头海平面高分子工业有限公司 、内蒙古蒙新高新技术集团有限公司、内蒙古新大洲能源科技有限责任公司等16个PVC项目 落地建设。2008年～2010年逐步布局建设PVC深加工园区5～6个。
2.2 有色金属工业
到2010年，全区铝铜锌等有色金属产量进入全国前列，不断提高加工深度和产业集中度，最 大限度地实现优势资源转化增值，有色金属加工比重达90％以上。力争利用3～5年左右时间 ，将内蒙古自治区建设成中国金属冶炼加工基地。
2.3 焦炭、电石、铁合金行业
按照自治区关于加快化学工业发展的指导意见提出的发展目标，到2010年焦炭产能达到2 00 0万t，煤焦油160万t。在全国排前5名；
到2010年，建成以电石和氯碱为支撑的氯碱和电石 下游深加工产品集群，电石产能需达到1 400万t，其中300万t外销及生产其他下游产品；
适当调整产品结构，2010年铁合金产能控制在500万t以内。
2.4 稀土产业
在稀土高薪区规划建设“稀土产业园区”，引进附加值高、技术含量高的稀土延伸加工项目 ，打造稀土锌材料及应用产业集群，提升包头市稀土产业规模。
2.5 多晶硅产业
内蒙古自治区硅、能源和氯碱资源丰富，具有发展多晶硅产业的资源优势和条件。加快推 进全区在建及规划建设的9个多晶硅项目。
3 内蒙古自治区“十一五”后三年工业发展思路对呼和浩特铁路白货市场的影响及 呼和浩特铁路局未来“白货”市场发展规划
根据内蒙古自治区“十一五”后三年全区工业重点行业产业结构调整和产业升级政策，导致 未来呼和浩特铁路局白货市场需求也将发生较大变化，呈现上升趋势。
呼和浩特铁路局需要进一步优化白货运输产品结构，针对日益增长的白货运输需求，要加快 构建白货物流集群，形成以快速列车为特征、满足白货运输要求的白货物流网络体系。重点 建设7大白货物流基地。①以乌海蒙西物流园为中心，辐射80km范围，用以吸引蒙西工 业园、棋盘井工业园、铁神物流园、仲庙石油物流园、乌海铁鑫专用线、君政化工物流园的 生铁、建材，电石等产品。②以既有临河站货场为中心，辐射100km范围，用以吸引巴 彦淖尔地区的番茄、葵花子、粮食、酒等农副土特产品，以及乌拉山地区化肥和PVC等化工 产品。③以包头东地区的新源物流园为中心，辐射100km范围，用以吸引包环地区蒙牛 、伊利等乳制品，包头铝业、希望铝业、华鼎铜业和包钢集团的产品等。④以规划建设的 东胜白货物流园为中心，辐射100km范围，用以吸引准格尔官牛犋物流园煤化工产品、东 乌线浩勒报吉物流园煤化工产品等。⑤以呼和白塔物流园为中心，辐射60km范围，用以 吸引蒙牛、伊利集团乳制品，如意开发区电石，三联化工产品等。⑥以集宁乌兰工业园为 中心，辐射120km范围，主要吸引察右后旗的电石，土牧尔台的石料，朱日和的铁矿粉、 石英石和铜矿石等。⑦以二连国际交接场为中心，辐射30km范围，主要吸引蒙古国进口 货物，包括木材、化肥、废钢铁等。
4 呼和浩特铁路局未来白货市场营销策略
4.1 优化产品结构，加快新产品开发
根据不同白货的需求特征，开发铁路货运新产品，实行名优精品战略。
增开白货“五定”班列。增开定点、定线、定车次、定时、定价开行的货运“五定班列”。
在现有铁路运输能力并不富裕的情况下，根据枢纽间白货的流量、流向和站点在路网中的布 局，对于有条件的白货，以中转接续方式开行高密度的五定班列，使白货运输向客车化、网 络化发展，形成高效快捷的班列网络。
优化集装箱班列的开行方案。对于适箱货物，尽量纳入集装箱班列。进一步优化现有集装箱 箱班列开行方案。
按货流、车流、列流组织运输日历方案。在运输组织安排上，组织好货流、车流、列流，对 同一到站可以整列装运的白货按品类采取集中装车，对同一到站的零星白货按日历方案集中 在几天内装运，尽量减少中间站调车作业量，形成以货流、车流、列流为基础的“白货”物 流运输体系。
4.2 价格策略
运输市场是动态的，铁路运价也应随市场的变化随时调整，根据市场需求的季节波动和区 域特点，实行季节、区域浮动价格，以灵活的价格来适应运输市场的变化；
在铁路运输能力 不能满足运输需求时，适当提高价格，做到“合理分流，减运增收”；
在货运的空车方向， 则应大幅度下浮运价。可采取如下价格策略：
4.2.1 溢价策略。对于高附加值的货物，由于货物本身价值较高,经济承受能力强，对价格不敏感，同时铁路 与公路相比具有特殊的优势：正点、安全、便捷。因此，一般而言，对于该种类型的货物可 采取溢价策略，但同时应提供高质量的服务，以便充分利用优质的服务获取相应的利润。
4.2.2 实施折扣、折让策略。对于部分价值较低的货物，同时公路竞争又比较激烈，可以采取折扣、折让等策略使得运价 下调以便吸引货源。
4.3 分销策略
分销渠道是铁路产品进入到货主手中所经过的途径。
4.3.1 保证直销渠道畅通。必须要打破计划经济体制下形成的“坐商”模式，发挥职能 营销科室和 服务公司的媒介作用，深入到商业区、工业区，设点办理托运，在车站附近的县市增设货运 服务网点，广开销售渠道，彻底解决货主托运难的问题。
4.3.2 完善分销渠道。增设货运服务网点，开办“无轨车站”，畅通销售渠道；
简化货 运办理手续 ，实行“一个窗口、一票到底、一次收费”制度；
加强信息化建设，在货运计划审批和货票 信息管理的计算机应用系统基础上，进一步探索货运代理等分销渠道，开发货主信息管理系 统，开展个性化服务，形成差异化的竞争优势。
4.4 促销策略
宣传促销在营销工作中占有非常重要的位置。铁路在运用促销策略时，首先要明确促销的目 标，是要创立企业知名度，树立铁路信誉，吸引客流和货源。其次要正确运用服务促销策略 ，避免盲目促销。①利用电视、广播、报纸等媒体广告，要充分利用铁路部门的站、车广告 优势。同时，做好公共关系营销，加强正面报道和宣传。②在人员推销方面，要发挥企业相 关服务人员的促销作用。大力宣传铁路运输的优点，把与运输有关的内容，例如，运输动态 、价格、服务、信誉、方式等信息告诉广大公众，增进广大公众对铁路的了解。通过解释或 承诺服务的方法来说服顾客参与铁路运输，优质服务，以质取胜。③合理设计促销组合，使 各种促销手段相互补充、相得益彰。④对企业员工也要进行广告宣传。广告不只是鼓励消费 者购买服务，更应把员工当做第二受众，激励他们提高服务质量。
4.5 实施白货大客户策略
结合新增运能和未来白货市场发展，做大做强白货运输市场，发展有规模有实力的白货大客 户企业。同时加强大客户的管理工作，把大客户管理作为公司市场营销的战略重点。在现有 大客户管理工作的基础上，进一步明确大客户管理标准，明确服务模式；
定期召开大客户座 谈会，掌握大客户运输动态，有针对性地提供个性化服务。
［参考文献］
［1］ 吴育俭. 运输市场营销学［M］.北京：中国铁道出版社，2004
［2］ 孙贺捷，张秋生.在铁路运输成本计算若干问题的探讨［J］.铁道运输与经济 ，2000，(5).
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