【篇一】
真实案例：这次开单经历了“冰火二重天”，你至少收获3条经验。
我之前有一个客户，当时跟进了他很久，用了很多方法，但最后都没有成交，当然我知道他也没和我的竞争对手成交，我仍旧没放弃，一直保持着不冷不热的联系，比如周末发个短信问候，行业资讯会顺便发一份给他，频率是一周1-2条信息，他很少回复我。
后来，他主动找我说要跟我们公司合作，为什么呢？
原来是他听我们公司一位合作客户无意间说，产品还不错，销量也很好，挣了些钱...
他问我公司的付款方式是怎样的，我说了后，他二话没说，让我把合同传过去，他确认盖章后安排财务打款，因为本身有库存，他让我赶紧发货。
这个客户就这样签单成功了！
真令人感慨：有时候同行说上一两句好话，顶得咱们销售员说上千言万语。
通过这一个客户，我总结了以下3点：
1、咱们所在的公司，销售的产品质量不要太差，否则做一个客户死一个客户，你永远都在开发新客户，永远客户都没有翻单和转介绍，这样是挣不到钱的。
2、还是要有坚持的品质，不要轻易否定，也不要轻易放弃，不犯错，一步步走下去，比竞争对手多坚持一段时间，可能自己得到的机会，会更多一些。
3、自己已经成交的客户，要好好服务，做好客情关系，要感恩，不要以为签单了就万事大吉，就松懈了，客户还会下翻单、客户还可能帮忙转介绍、帮咱们做客户见证等，服务好已成交的客户，是最值得的投入。
写到这里，我想起一个反面例子，大概说是有一位销售员是做大型项目销售，卖设备的，一套几百万，几乎都已经到客户考察工厂的阶段了，他关系做得不错，搞定了几个重要的关键人，签单机会非常大，不过最后还是"失单"了，为什么呢？
就是因为客户知道了他的一个同行，很早之前采购过这位销售员他们公司的设备，在运行期间，设备经常出问题，售后处理也并不是很好，现在他们对厂家非常大的抱怨，所以...
这也跟我们提了一个醒，你即将要签单的客户，他的同行里有没有人采购过我们的设备，盘点一下，如果有，且对方反应还不错，那自然最好；
如果对方总是抱怨产品这样那样的，那我们要小心了，是否有必要去做下沟通，做些补偿或者让步呢，要让对方心里舒服，不要乱说话。
【篇二】
我天生胆怯，尤其在生人面前说话脸红心跳，这对我快速学好英语、求学找工作非常不利。我像热锅上的蚂蚁，急于寻找解决的方法。
一天，在麦当劳就餐翻阅报纸，发现一个callcentre(呼叫中心)招人。面试时，才知道这家call
centre说白了就是每天用电话跟客户进行沟通，推销打印机产品。
销售工作的头两个星期是职业培训。我们总共有十个新进销售员，大家两两配对，拿公司准备好的销售对白，不停地进行场景对话。
开始实战了，呼叫中心像煮沸的开水，大家都扯大嗓门，对着麦克风喊，手指在键盘上飞。呼叫中心里有一个大白板，上面写满了销售员的名字，后面还有各种数字，跟学校里的成绩排行榜没啥两样。
老板给我们每个人各发了五厘米厚的纸，上面印满了人名、公司名、电话号码、地址，叫我们先做市场调查，了解对方对打印机的需求量、品牌等。这是销售的第一步。
第一个破冰电话打出去——“嘟，嘟……”没人接，我祈祷，千万不要接千万不要接!就在此时，一声“hello”吼了进来。我陡然哽住了，之前练好的对白，顿时跑得无影无踪。对方的声音很粗，“hello,hello”地朝电话里吼了两声，沉默了，但没挂电话，好像知道我在这头犹豫要不要说话。
那是多么漫长的煎熬啊……但想一想，下一个人是不是也要这样呢，假如老板在我身后看着我呢?假如他发现我没说我该说的，我是不是就要卷铺盖走人了呢?管他呢，反正对方也看不到我，我狠狠吸口气，迸出一个“hello”!
电话结束，稀里糊涂也不知道说了什么。粗声男虽然态度不好，倒是有问必答。当我把写满答案的数据纸递给老板时，老板竟高兴地跟我highfive(击掌)，对其他七个人说我是第一个拿到别人资料的人……我的自信翻了一番。
这仅仅是开头。真正的电话推销，是拿这些数据纸，想尽办法淘纸下的金矿。一张数据纸没戏，就下一张，没有挖到金子，再打……就这么不断重复刚才说的销售对白。
一个星期过去，十个人走了四个。我开始失眠，做梦都梦到销售对白。
公司的政策是，三个月连续不达标，你就得收拾东西走人。销售额度是公司考察你有没有用的重要标准，公司没那么多钱养你。还有一个是通话百分度：你一天打的电话越多越好，说的时间越长越好。不管你卖出东西没有，只要你嘴巴一直在动，老板就知道你在努力，也许能留你多观察几个星期。否则，他会直接告诉你，明天不要来了。
销售就是这么残忍。眼看到月底，白板上我名字后面销售额度还是个大鸭蛋。我终于发飙了，抄起电话数据纸一张接一张地打，一听到对方说我不感兴趣，我就再问是什么让你不感兴趣。当对方再重复一个没兴趣后，我直截了当，挂机!下一个!怒火冲天地干了两天后，老天有眼啊，终于让我逮住一位偏远地区的小学校长，买了两个印盒，价值430澳元。那天，当我写下第一个销售数字时，callcentre的许多人给我鼓掌……当晚，我睡得香极了。
20天后，历经磨难的我钓到一条大鱼——当我把5000这个数字写下时，整个呼叫中心全体起立，除了掌声还有无数welldone(干得好)的欢呼，甚至有人跑过来跟我握手……老板奖励我一个巧克力蛙。那个月，我拿到了500澳元的奖金。
真有意思。我练口语，不用交学费，还拿钱，就是受一点儿气，多值啊。当我卖出东西时，我知道自己的英语别人听懂了，我也听懂别人了，还能跟对方的公司讨价还价达成共识。金钱利益的产生是一次成功对话最直接的结果，这不是比托福口试得多少分更实惠吗?
我还收到了老板的一句话：做十次生意流产九次很正常，但是没有坚强的意志，不一次一次地试，又怎么知道下一张数据纸里面没有你要的地下金库呢?
【篇三】
前面我们介绍了销售例会怎样进行更高效，在销售例会中有个非常重要的环节叫案例分析，主要是对当前跟进的客户进行分析，当然也会对已成交客户或者失败客户进行分析。案例分析在各个领域都是存在的，在我们销售岗位也是尤其重要，对于销售新人来说，通过案例分析可以直观的感受到现实场景，快速的熟悉业务和应对各种问题的技巧，比纸上谈兵更快的熟悉工作环境；
对于老销售来说，案例分析能够打破固有的僵化思维，能快速的了解成功概率，找准突破方向。
在销售团队中，案例分析是一个群策群力的过程，针对不同的案例集思广益，过程中能够极大的提升团队的凝聚力，将好的经验在团队中分享，帮助每个人都快速提升。
曾经有人告诉我，销售要像警察一样，通过蛛丝马迹来进行寻访查案；
也有人告诉我，销售要像律师一样，仔细的收集证据提供辩护方案；
还有人告诉我，销售要像医生一样，根据不同的病因进行对症下药。他们都有一个共同特征就是细致入微，对于案例分析也是同样如此，那么销售到底该如何进行客户案例分析呢？我认为做好客户案例分析需要具备4个要素。
1.要有框架
框架是基础，销售过程本身就是一套框架，那么我们在做客户案例分析的时候，即使是要拉故事线，也不应该是一个长篇故事，跳脱出框架之外。我遇到很多新手在做案例分析的时候，总是说不到重点，越跑越远，总是需要我再将他拽回来，所以要有框架。在框架内，也是最基本的，客户背景信息是什么，属不属于目标客群，需求是否能够匹配，匹配多少，是否有替代方案，目前跟进处于那个阶段，前面几个节点是怎么样的，目前有哪些竞争对手等等，没有框架就没有头绪，根本无法进行第二步。
2.聚焦到核心问题
目前客户跟进到哪一个阶段，在这个阶段遇到哪些具体问题，聚焦到这些核心问题上。有些问题是显性的，是直接可以明确结果的；
有些问题是隐性的，那么我们还需要了解问题背后的真实问题，通过逆向思维反推出问题。
3.明确下一步动作
明确了具体的问题，就可以做出下一步的动作，销售团队每位成员各自提出下一步的看法，通过讨论确定一个最合理的方式，集合了大家的经验和智慧，即使错了，也让整个团队有所成长。
4.确认结果及原因
成功和失败都是值得总结与分析的，成功的关键、失败的原因都会成为下一次面对客户的经验。大胆假设、小心求证，如果只进行假设不去求证，那你也只能成为一名妄想家。
【篇四】
很多时候畅销的产品不一定质量多好，只要能满足顾客的需求，投其所好就可以了。毕竟，任何产品的设计包装都是为了满足消费者的需求——其他的全都是为了它服务的。当然，销售方式方法异彩纷呈，只要能够满足消费者！比如，高质量的产品畅销是理所当然的。可是，如果有一种质量低劣的商品竟然畅销海外经济大国，你会相信吗？曾经听到过这么一种方法，可供你参考------
北京的一家制伞厂生产的雨伞伞面质量很差，虽然雨天可以遮一遮风雨，但被硬物/锐器划了后便不能再用。伞的骨架上和伞把上根本找不到一点金属，都是用不结实的塑料代替；
伞的“身子”脆弱，开合不了几次，一把两接头的自动伞就宣布作废了。可是，就是这种不漂亮/不太坚固/不太好用的次伞，硬是从比它更漂亮/更坚固/更好用的同类产品中脱颖而出，还独自享有出口“特权”而且专门销往英/德/美等经济发达*，一次的销售量就是几十万把。为什么会有次品畅销这种怪现象呢？原来，在欧/美一些经济发达*里，一些人为了出门方便从来就不带雨伞。下雨时，在沿街的商店里便会马上出现几美元一把的雨伞。回家后，嫌洗晒麻烦，便将雨伞随手丢进垃圾箱。还有一些大商场在下雨时，免费向顾客赠送“雨伞”，他们称之为“温馨服务”。
一次性消费，雨伞没有必要牢固耐用。“温馨服务”雨伞就是要便宜。北京的这家雨伞厂于是便看准了这个市场，把产品的成本一压再压，一降再降，起码能够“温馨”一次就行。在企业有利可图的前提下，价格更是便宜得让顾客笑逐颜开！
【篇五】
在市场上，家用电器的顾客可以说是一个非常大的群体。拥有和使用各种家用电器的所有客户都将面临旧产品被淘汰和新产品被更换的问题。然而，一些家电制造商还没有解决和掌握回收旧产品和利用这种客户资源来推广新产品的问题。当我们意识到这个问题时，我们会发现这是一个非常大的市场。
随着国内家电市场的不断成熟，一些厂商已经从国外学到了先进的管理经验和管理方法，延长了寿命。他们发现：重视普通服务，重视售后服务，是为了支持企业的生存和发展。品牌销售的关键。
从品牌销售的角度来看，客户可以在淘汰旧产品后继续选择使用原有品牌，但他们也有权选择其他品牌。是什么让他们决定选择哪个品牌？广告？服务？还有吗？让我们来看看如何让客户成为单一品牌的支持者。
以下是家电公司的销售人员使用售后服务创建客户再次购买的方法的机会。
销售员：“你好，我们是xx电器检查你的电器功能。我们知道你现在使用的一些家电是我们公司生产的品牌。我们为客户提供的售后服务是有帮助的。客户检查设备使用情况，发现故障并处理故障。如果有任何故障，我们将予以修理。请放心，它是完全免费的。“
销售人员使用上述方法接近客户，并使用维护和服务机会调查对方的家庭成员和其他相关材料，并记录将来可能在客户家中更换的电器。在您离开客户家后，请记住将其保存在纸上，然后根据这些记录进行处理。
公司的销售人员使用这种方法销售他们自己的很多产品。他们按时间，月份和日期的顺序对他们销售的商品和与客户有关的记录进行了完整的安排。经过一段时间后，这些销售人员会到客户那里做产品的售后检验服务，顺便说服客户更换旧的，经常效果很好。根据他们的意见：“每个家庭都有不同制造商生产的电子产品，客户购买不同制造商的产品，因为销售人员不做他的销售工作。”确实，无论我们做什么，任何行业的销售都应该基于专业顾问的立场，客户可以充分采纳您的意见。
这些销售人员能够取得成功的主要原因是他们的应对能力和良好的服务态度。因此，只有良好的服务态度才能把握客户的心。
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